تکنیک های معرفی و نمایش کالا


توسط : Admin
تاریخ : 1396/11/08 بازدید : ٢١٨

( 0 ) ( 0 )

همانطور که پیش از این گفته شد شما می توانید با استفاده از تکنیک های خلاق فروش کالاها خدمات و عقاید خود را به نمایش گذاشته معرفی کرده و به فروش رسانید .این نکته را فراموش نکنید که در پس رفتارها و گفتارهای حاصل از تکنیک های فروش دنیایی از تدبیر در پس رفتارها و گفتارهای حاصل از تکنیک های فروش دنیایی از تدبیر نهفته است به طوری که پیروی از آن از شما فروشنده ای قهرمان خواهد ساخت.

کالا ها ملموس و خدمات و عقاید غیر ملموسند.هر نوع کالا از قبیل لوازم صوتی و یا اتومبیل را می توان لمس کرد و به کار انداخت در صورتی که ارائه خدمات مستلزم آگاهی از مهارتهای عملی و استفاده از نیروی جسمانی و ذهنی است .افراد شاغل در بخش خدمات بیشتر به توان جسمانی خود تکیه داشته و با اقشار مختلف مردم نیز تماس بیشتری دارند.جند نمونه از مشاغل خدماتی عبارتند از :تعمیر اتومبیل ,خشکشویی,نجاری ,کارهای ساختمانی,قالیشویی,عکاسی و مشاور املاک .عرضه عقاید نیز پیشه ای غیر ملموس است و اشتغال در آن مستلزم تحصیلات عالی و برخورداری از قریحه هنری و خلاقیت است .افراد فعال در این رده شغلی,متکی به تواناییهای ذهنی ,دانش کاربردی و مهارت عملی خویشند و با موم مردم تماس کمتری دارند .جند نمونه از عرضه کنندگان عقیده عبارتند از :استادان ,مدیران,نویسندگان,نقاشان ,طراحان ,برنامه نویسان کامپیوتروکلا مهندسان و پزشکان.

مشتری قبل از اقدام به خرید هر کالا ,ویژگی های آن از قبیل شکل و قواره ,مشخصات فیزیکی ,ترکیبات شیمیایی,سرعت,درازا,پهنا ,بلندی,بافت و فاصله را مورد ارزیابی قرار می دهد.او همچنین به نقش کالا و تفاوتهایی که آن در زندگی اش ایجاد می کند توجه خواهد کرد.

به راستی چگونه خصوصیات یک متاع ,نیازهای خریدار را ارضاء می کند؟فراموش نکنید که شما هرگز نمی توانید اسبی را با زوروفشار به سر نهری برده و به او آب بخورانید.در حالی که اگر عطش او را بر انگیزید و آنگاه آب در اختیارش گذارید با حرص و ولع آن را خواهد نوشید.

به مجرد یافتن بازاری داغ ,امتیاز های تازه ای را برای متاع خود قائل شوید و آن را به رخ مشتری بکشید.هر گاه دریافتید که خریدار تنها به منظور کسب سود و منفعت سرمایه گذاری می کند به هنگام معرفی و نمایش به جنبه های سود آوری کالای خود تاکید کنید .تنها افرادی که در ساخت و تولید کالا دخالت دارند به مکانیزم و چگونگی عملکرد آن علاقه مندند.برای مثال مهندسان طراح و تولید به هنگام خرید اتومبیل به خصوصیات مکانیکی آن از قبیل حسایت ترمز ها کاملا توجه دارند.حال آن خریداران معمولی تنها به راحتی ایمنی و زیبایی اتومبیل می اندیشند.

پیش از این درباره انواع مختلف خریدار و انگیزه های هر یک سخن گفتیم با توسل به این رهنمود ها می توان نیاز های آن ها را دریافت و یا چنین نیاز هایی را در ایشان پدید آورد.برای این منظور می بایستی با طرح سوالات باز(چه- چرا- چگونه)از ذهنیات خریدار با خبر شدوسپس با سوالات بسته (آری – خیر)از نظر نهایی وی آگاه شد.به هر حال پاسخ به هر سوالی برخی از نیاز های خریدار را فاش می کند.یک فروشنده حرفه ای با زیر نظر گرفتن حالات و حرکات مشتری و گوش کردن دقیق به سخنان او چاچوبهای ذهنی و شخصیت او را شناخته و تکنیک های مناسبی  را برای ترغیب وی به کار می برد.

به اعتقاد برخی از کارشناسان هشتاد درصد از گفتگوی خرید و فروش می بایستی به عهده خریدر و بیست درصد از آن به عهده فروشنده باشد اما به اعتقاد من درصد گفتگوی خریدار و فروشنده در تمام مدت مذاکره باید بر طبق جدول زیر باشد:

شرح

سخن خریدار

سخن فروشنده

ترتیب

خریدار کمترین تمایل برای خرید دارد

20%

80%

مقدمه

خریدار تا حدودی بر انگیخته شده است

40%

60%

مذاکره

خریدار کالا را درخواست می کند

70%

30%

توافق

فروشنده کمتر حرف میزند

80%

20%

پایان

 

 

فروشنده حرفه ای با مذاکره بر موانع کوچک و بزرگ چیره می شود.اگر فروشنده ای لب از سخن فرو بندد و چون یک هالوی گنگ در برابر مشتری بنشیند  کنترل معامله را از دست خواهد داد.به هر حال همین که مقاومت خریدار در هم شکست و کنترل معامله در اختیار فروشنده قرار گرفت او باید ضمن کاهش تدریجی گفتگوی خود با گفتار و رفتاری دلنشین رشته های انس و الفت را با خریدار بگستراند و او را از امتیازات وویژگی های کالا خود آگاه کند آنگاه پس از ارزیابی شخصیت خریدار با توسل به تدابیری که پیش از این مورد اشاره قرار گرفت او را بر انگیزد و متقاعدش کند .پس از حصول توافق فروشنده باید رشته کلام را به خریدار سپرده و خود درتدارک تحویل کالا باشد.

رون هلند در کتابی زیر عنوان (حرف بزنید وثروتمند شوید)می گوید:

(در یک دادو ستد حرفه ای صرف نظر از کیفیت کالا خدمات و عقاید آنچه به حساب می آید کلام مناسب و نافذ است)

اگر معامله ای ماهیت پیچیده ای دارد و به نتیجه رسیدن آن مستلزم چند ملاقات پی درپی است فروشنده باید هر بار 40% از گفت و گو را به عهده گرفته و 60% باقی مانده را به عهده خریدار گذارد.اجازه دهید دیگر باربه مبحث گفتگوی فروش برگردیم.

در فصل های گذشته با شخصیت انواع خریداران آشنا شدید و دانستید که هنر و توانایی فروشنده به هنگام مذاکره برانگیختن و ترغیب و خواهان سازی مشتری محک می خورد در حقیقت فروشنده تمام توانایی ها و هنرنماییهای  خود را در این مرحله به نایش می گذارد او باید دل انگیزترین سرود را برای خریدار بخواندو چون ساحری که با نوای فلوتش ماری را محصور کرده و با اراده خود به این سو و آن سو میکشاند مشتری را به وجد آورده و کنترل را به دست گیرد.

او برای برانگیختن مشتری می بایستی به غیر از حس شنوایی به سایر حواص پنج گانه چون بویایی لامسه چشایی نیز توسل جوید .برخی از مشتریان پس از مرحله معرفی و نمایش کالا در تصمیم گیری طفره میروند و در صدد یافتن ایراد هستند.فروشندگان غیر حرفه ای این برخورد خریدار را به بهانه جویی و اشکالتراشی نسبت می دهند .حال آن که او در حقیقت یک خریدار بالقوه و آنی است که تقاضای دریافت اطلاعات بیشتری را دارد.بنابراین اگر فروشنده به فکر و احساس او واکنش مناسبی نشان دهد زمینه را برای تصمیم مناسب او فراهم کرده است.

به هر حال ایراد گیری مشتری به طور معمول به مفهوم علاقمندی وی به خرید کالاست و کمتر اتفاق می افتد که خریداری بدون ذکر کوچکترین ایرادی به خرید تن در دهد.بنابراین به مجرد برخورد مناسب با ایراد خریدار راه برای فروش کالا گشوده می شود.

بهترین شیوه برخورد با هرگونه ایراد جلوگیری ازبروز آن است.به بیانی دیگر قبل از اشاره مشتری به هر گونه ایراد بهتر است فروشنده خود را مطرح کرده و به گونه ای آن را توجیح کند.

هدف نهایی فروشنده حرفه ای ایجاد تمایل و انگیزه در مشتری است .او به کمترین تمایل خریدار پر و بال داده و او را به سمت انعقاد قرار داد و یا خرید کالا هدایت می کند.

اگر فروشنده احساس کند که خریدار طالب کالا خدمات یا عقاید اوست در عین خال در صدد است که همان متاع را در جای دیگر و با قیمت نازل تری فراهم کند می بایستی هر چه زودتر با کلام نافذش نظر او را تغییر دهد.

بار دیگر بر این نکته تاکید می کنم که معامله گر حرفه ای در تمام مدت گفت و گو مذاکره را تخت کنترل دارد و در قبال هر کلام و یا حرکت خریدارواکنش مناسبی نشان می دهد .او به طور مداوم ابزارهای نفوذ کلام ترغیب و خواهان سازی خود را جلا می دهد تا به وسیله آن به وقت مناسب در قلب و ذهن خریدار نفوذ کند و دست پر به خانه رود.